IST: Zielvereinbarungen im Vertrieb sind häufig ein über mehrere Wochen laufender Prozess, der mit Spreadsheets oder im besten Fall mit Reports und E-Mail-Austausch unterstützt wird. Das heißt, es werden oftmals Daten aus dem CRM-System mit Kundenauftragsdaten aus ERP-Systemen verknüpft, die als Basis für die Planung des nächsten Geschäftsjahres dienen. Die Kundenverantwortlichen machen ihre “Bottom-Up” Planung und tauschen diese mit ihrem Vertriebs-Management in mehrerer Iterationen per E-Mail aus. Ab einem definierten Zeitpunkt sind die Zielvereinbarungen vereinbart und die Ziel Kenngrößen werden auf Kunden und Produkte herunter gebrochen und wiederum manuell in das CRM-System und das ERP-System – zum Erheben des Anteils an der variablen Vergütung der Mitarbeiter – eingepflegt.
Einfacher und voll integriert zur Vertriebszielvereinbarung
SOLL: Mit dem entero Add-On für Jahreszielvereinbarungen auf Basis von Salesforce können sie diesen Prozess digitalisieren und beschleunigen. Um dieses Tool optimal zu nutzen, müssen die Auftragsdaten der Kunden im laufenden Jahr oder auch aus vorherigen Perioden in Salesforce verfügbar sein. In der Regel haben wir bei unseren Kunden diese Auftragsdaten-Schnittstelle ohnehin für die operativen Vertriebsprozesse umgesetzt. Grundsätzlich könnte man diese Daten aber auch über einen einmaligen Daten-Import zur Verfügungen stellen.
Auf einen Blick: Zielvereinbarungen
- schaffen Klarheit – Chefs und Mitarbeiter kennen die Ziele, die für einen bestimmten Planungszeitraum relevant sind.
- sorgen für Verbindlichkeit – sie beruhen auf einem Konsens zwischen Führungskräften und Mitarbeitern.
- ermöglichen Priorisierung – alle Beteiligten wissen, welche Ziele wann und aus welchen Gründen zu erreichen sind.
- sind ein wichtiges Instrument zur Mitarbeitermotivation – Leistungsbeurteilungen erfolgen faktenbasiert und nicht auf Willkür.
- fördern das Übernehmen von Verantwortung und Eigeninitiative – die Mitarbeiter entscheiden mit, welche Ziele sie mit welchen Maßnahmen erreichen wollen.
- bieten Führungskräften eine gute Basis für Leistungsbeurteilungen sowie die Steuerung von Leistungserbringungs- und Teamprozessen.
Der Weg zur Jahreszielvereinbarung in drei Schritten:
1. Planung der Vertriebsmitarbeiter:innen
Die Vertriebsmitarbeiter:innen führen auf Account-Ebene die Umsatzplanung für das nächste Geschäftsjahr durch. Sobald die initiale Planung fertig ist, werden die Vorgesetzten über eine Aktivität zum Review aufgefordert.
2. Review durch das Management
Die zuständigen Vorgesetzten greifen auf die tatsächlichen Datensätze der Planung zu und erfassen Vorschläge zur Veränderung oder bestätigen die Plandaten. Nach Abschluss dieser ersten Prüfung liegt der Ball wieder bei der Vertriebsperson, um die Änderungsvorschläge zu akzeptieren oder nicht.
3. Finale Abstimmung
Auch dieses Tool ersetzt nicht das persönliche Gespräch zwischen Vertriebsmitarbeiter:innen und Vertriebsleitung. Aber dieses Gespräch findet auf Basis akkurater Daten statt und es wird sich nur noch über die abweichenden Plangrößen unterhalten. Sobald Konsens über die Jahreszielplanung gefunden wurde, bestätigen die Vertriebs-Mitarbeiter:innen und die Vertriebsleitung die Kenngrößen und automatisch werden diese Daten in die Zielerreichungs-Dashboards in Salesforce nutzbar. Parallel können die Daten über eine Schnittstelle an das ERP-System zur dortigen weiteren Verwendung übertragen werden. Wie viele Iterationen in der Abstimmung zwischen Vertriebsmitarbeiter:innen und der Vertriebsleitung möglich sein sollen oder, ob einzelne Zielgrößen nur vom Vertriebs-Management gesetzt werden können, sind genau die kundenindividuellen Konfigurationen des Tools.
Sie haben Fragen? Für ein Gespräch steht ihnen der verantwortliche Partner, Christian Behr (+49 160 97748-616) gerne zur Verfügung.
