What gets measured, gets managed – mehr Markterfolg durch ein intelligentes Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling ist ein spezieller Bereich des Controllings, der sich mit der Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens befasst. Es ist ein integraler Bestandteil des Vertriebsmanagements und zielt darauf ab, die Effizienz und Effektivität der Vertriebsprozesse zur Erreichung der Unternehmensziele zu steigern. Im Einzelnen umfasst das Vertriebscontrolling folgende Aufgaben:

• Planung: Entwicklung von Vertriebsstrategien und -zielen sowie Festlegung von Budgets und Vertriebsquoten.
• Kontrolle: Laufende Überwachung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten, um sicherzustellen, dass die Vertriebsziele erreicht werden. Dazu gehört auch die Anpassung der Vertriebsstrategien bei Bedarf.
• Information: Bereitstellung von vertriebsrelevanten Informationen für das Management, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Dazu gehört auch das Reporting von Kennzahlen wie Umsatz, Absatz, Marktanteil oder Kundenprofitabilität.
• Koordination: Abstimmung zwischen dem Vertrieb und anderen Abteilungen wie Marketing, Produktion und Logistik, um einen reibungslosen Ablauf der Geschäftsprozesse zu gewährleisten.
• Analyse: Detaillierte Analyse von Vertriebsdaten, um Trends zu erkennen, Marktpotenziale zu identifizieren und den Erfolg von Vertriebsaktionen zu bewerten.

Das Vertriebscontrolling lässt sich in zwei Hauptbereiche unterteilen: das strategische und das operative Vertriebscontrolling. Beide Bereiche ergänzen sich und sind für den langfristigen Erfolg des Vertriebs unerlässlich, unterscheiden sich jedoch hinsichtlich ihrer Zielsetzungen, Zeithorizonte und Instrumente.

Das strategische Vertriebscontrolling befasst sich mit den langfristigen Aspekten der Vertriebssteuerung und -ausrichtung. Es zielt darauf ab, die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu erhalten und auszubauen. Im Mittelpunkt stehen dabei:

• Entwicklung von Vertriebsstrategien: Langfristige Planung der Vertriebsausrichtung, die sich an übergeordneten Unternehmenszielen und Marktentwicklungen orientiert.
• Markt- und Wettbewerbsanalysen: Analyse von Markttrends, Wettbewerbern und Kundenbedürfnissen, um darauf aufbauend Vertriebsstrategien zu entwickeln.
• Kundenportfolioanalyse: Bewertung und Klassifizierung von Kunden und Märkten, um Potenziale für die Zukunft zu identifizieren.
• Ressourcenallokation: Langfristige Planung der Ressourcenallokation zur Erreichung der strategischen Vertriebsziele.
• Risikomanagement: Identifizierung langfristiger Risiken und Entwicklung von Strategien zu deren Minimierung.

Das operative Vertriebscontrolling konzentriert sich auf die kurz- und mittelfristige Steuerung und Überwachung der Vertriebsaktivitäten. Dabei geht es um die Umsetzung der strategischen Vorgaben in konkrete, operative Maßnahmen. Die Aufgaben umfassen:

• Zielerreichung: Sicherstellen, dass die kurz- und mittelfristigen Vertriebsziele erreicht werden.
• Performancemessung: Überwachung von Vertriebskennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeiträge und Absatzzahlen.
• Budgetkontrolle: Überwachung und Steuerung des Vertriebsbudgets sowie Durchführung von Soll-Ist-Vergleichen.
• Vertriebssteuerung: Laufende Steuerung des Vertriebsteams durch Vorgabe konkreter Vertriebsziele und Leistungsanreize.
• Berichtswesen: Erstellung regelmäßiger Berichte über die aktuelle Vertriebsleistung und kurzfristige Planabweichungen.

Die Bereiche Bestandskundenmanagement, After Sales Service und Datenintegration werden im Vertriebscontrolling der Zukunft eine wichtige Rolle spielen. Aufgrund ihrer engen Verknüpfung ermöglichen sie einen ganzheitlichen Ansatz für ein erfolgreiches Vertriebscontrolling. Die folgenden Themen stehen dabei besonders im Fokus.

1. Bestandskunden-Management

• Automatisiertes Kundenprofil: Informationen über frühere Bestellungen, Präferenzen, Feedback und Kaufhistorie der Kunden sind im CRM verfügbar.
• Cross-Selling und Up-Selling: Kundenspezifische Produktempfehlungen, die zu den individuellen Interessen und Bedürfnissen eines Kunden passen.
• Automatisierte Bestell- und Beschaffungsprozesse ermöglichen die effizientere Verwaltung von Aufträgen und Ressourcen durch die Verknüpfung mit ganzheitlichen Kundenprofilen.
• Frühzeitige Bedarfsermittlung ermöglicht effizientere Planung von Lagerbeständen.

2. After-Sales Service

• Sales Service Bereichs in Unternehmen, da höhere Margenerträge als im regulären Vertrieb erzielt werden können.
• Minimierung von Ausfallzeitendurch die proaktive Wartung dank Predictive Maintenance.
• Remote-Überwachung und -Support ermöglichen eine schnelle Reaktion und steigern langfristig die Kundenzufriedenheit.

3. Datenintegration

• Prozessoptimierung durch die Verwendung von Echtzeitdaten, um z.B. Engpässe zu identifizieren und Liefertermine genauer vorherzusagen.